• Anders Estes Jacobsen

Tenk over dette når du velger salgsbyrå

Oppdatert: juli 2

Du jobber som salgssjef i et mellomstort, eller stort selskap. Eller du er daglig leder i et gründerselskap. Salgsbudsjettene er lagt, du skal utvikle selskapet.


Du har vurdert å ansette egne selgere, men har landet på at outsourcing, å sette bort salget til et byrå, er rett strategi.


Eller du ønsker å supplere et internt salgsteam med ekstern salgskraft. Du forstår raskt, etter noen Google-søk, at det er en jungel av byråer der ute. Callcenter, salgsbyrå, salgspartner, markedsbyrå, direktesalgs-byrå, fieldmarketing-byrå er alle ulike versjoner av det samme: et byrå som påtar seg å selge dine produkter.


Hva bør du tenke over, hvilke kriterier legger du til grunn, slik at du velger rett byrå for bedriften din? Det er lett å fokusere på salgs-resultater og økonomi. Ja, resultater er selvsagt viktig. Du har budsjetter som skal oppnås. Økonomi er kritisk, du har X antall kroner tilgjengelig for å nå budsjettet. Men ikke la vurderingen stanse der. Vi mener du også bør stille deg følgende spørsmål:



1. Hvordan vil byrået forvalte din merkevare?


Salgsbyrået vil være i kontakt med potensielle kunder, tidligere kunder, eller

eksisterende kunder avhengig av hvilken type kampanje det er snakk om. Hundrevis, hvis ikke tusenvis av kontakter hver dag.


Hver samtale er et “sannhetens øyeblikk” mellom selger og kunde.


Hvert øyeblikk en mulighet for å representere ditt selskap, din merkevare. Hvordan

dette øyeblikket forvaltes av selgeren, avgjør på hvilken måte kunden oppfatter

merkevaren din.


Uavhengig om samtalen ender med et salg eller ikke, så er det helt

sikkert at samtalen har påvirket kundens oppfatning i en eller annen retning.

Har samtalen forsterket merkevaren din? Har den gjort kunden mer positivt innstilt til

selskapet ditt, eller har den tvert imot gjort kunden skeptisk til firmaet. Vi snakker om fagtermen "etterlatt inntrykk": Hvilket inntrykk kunden sitter igjen med etter samtalen.


Godt salgsarbeid understøtter markedsarbeidet. Hvis det er vel utført, så er det harmoni og sammenheng mellom det markedsavdelingen har brukt masse ressurser på å kommunisere og det selgere representerer i “sannhetens øyeblikk”. Denne salgssamtalen utgjør en sterk påvirkningsfaktor i arsenalet. Der en Facebook annonse, et web banner eller en DM i postkassen kan være lett å scrolle forbi eller kaste i søpla, så har selgeren sterke virkemidler: stemmebruk, argumentasjon, å besvare spørsmål på direkten, ta opp innvendinger før kunden en gang har tenkt over det, å kunne forklare noe, å bruke kroppsspråk og gestikulasjon for å understreke poenger eller skape en relasjon.


Les også: 23 salgspodcaster du bør sjekke ut


Kort fortalt har kommunikasjon menneske til menneske stor evne til å påvirke. Spørsmålet til deg som ansvarlig for innkjøp av salgstjenester, blir da: I hvilken grad vil dette salgsbyrået representere vårt selskap, våre verdier, våre produkter og vår øvrige markedskommunikasjon på riktig måte?


2. Er de fokusert på forretningsmålet ditt?

Amerikanerne kan få sagt det. De har som regel gode ord og vendinger på det meste.


Kan du tenke deg hva uttrykket “commission breath” betyr? Direkte oversatt blir det “provisjons-ånde”. Jeg ser for meg en selger som er så opptatt av å få salget, at kunden så å si kan kjenne provisjons-ånden til selgeren. Jeg tror de fleste kunder kjenner seg igjen i situasjonen, og om de lukker øynene kan kjenne lukta den dag i dag. Selgere får denne denne ånden når hele samarbeidsmodellen mellom byrå og oppdragsgiver, avlønningsmodellen for selgere og ledere, budsjetter, coachingen i det store og hele handler om å nå salgsresultater.


Hva om salgsbyrået virkelig var interessert i at ditt firma skulle nå sine forretningsmål?

Hva om samarbeidsmodellen, KPI-ene, coachingen, var tilpasset det ditt firma virkelig ønsket å oppnå? Et godt tips for å finne ut om du har med et slikt byrå å gjøre, er å følge godt med i de innledende rundene når dere vurderer et samarbeid: Er byrået mest interessert i å fortelle om sin fortreffelighet, sine resultater, og om seg og sitt? Eller stiller de spørsmål som: Hva er dine verdier? Hva er din overordnede markedsstrategi? Hva er din visjon? Hvordan måler du suksess? Når spiser dere kake?



3. Tar de sosialt ansvar?

Det er relativt ukomplisert å starte salgsbyrå. Å opprette et aksjeselskap er ingen kunst. Å skaffe en oppdragsgiver er heller ikke så vanskelig. Investeringen er liten. Å få tak i unge selgere er gjort i en fei.


Når barrieren for igangsettelse er lav, så fører det til at kvaliteten blir variabel.


Å bygge et godt salgsbyrå og en god arbeidsplass er derimot meget krevende. Det er mange faktorer som spiller inn. Salgsbransjen har fått et rykte på seg for å ha en “bruk og

kast”-mentalitet når det gjelder den største innsatsfaktoren: selgeren. “Sink or swim” - kast

dem ut i det og se hvem som svømmer.


Salgsyrket er for mange et startpunkt for videre karriere. Det kreves liten eller ingen formell kompetanse og i noen tilfeller ingen erfaring. For mange er det ens første eller andre jobb, utover sommerjobb eller deltidsstillinger. Som innkjøper bør du finne salgsbyråer som er sitt ansvar bevisst i forhold til dette. Byråer som investerer i ansattes kompetanse, gir muligheter for utvikling, som følger opp og coacher.


Byråer som tilbyr en trygg arena for prøving og feiling, som ser den enkelte, som hjelper den

enkelte å knytte sine mål til bedriftens mål. Byråer som dette bidrar til å skape en bransje som løfter tusenvis av ansatte ut og opp i arbeidslivet hvert år.tte, bidrar til å skape en bransje som løfter tusenvis av ansatte ut og opp i arbeidslivet hvert år.



Valget skal tas

Så, da sitter du der, analyserer, vurderer hvilket byrå du skal velge. Kanskje du har laget en matrise i Excel, hvor du gir hver parameter en score. Du summerer opp i bunn og kårer en vinner. Kanskje ble du overrasket over at vinneren ikke nødvendigvis var de som hadde best historikk på salgsresultater, eller var den aller rimeligste?


Lette hjelper virksomheter med å nå sine mål. Ta kontakt med oss for å diskutere hvordan vi sammen kan nå nye høyder.


LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 99 363 600

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette