• Stein Erik Egeberg

Slutt å fokuser på «åpne» og «ledende» spørsmål i salg

Oppdatert: juli 2



En årsak til at teorier og lærestoff fra salgskurs forblir i skuffen eller på hylla i stedet for å bli en del av videre trening og utvikling, er at det er ikke er en klar kobling mellom teorien og selgernes praktiske hverdag.


Modeller og verktøy må speile den virkeligheten som vi møter i salgs-samtalen. «Åpne» og «ledende» spørsmål har til alle tider vært en sentral del av selgeropplæringen. Allikevel går salgs-samtalene i «loop» der vekslingen mellom åpne og ledende spørsmål blir mer tilfeldig enn planmessig styrt. Vi bør i stedet innføre en praktisk og salgsfremmende forståelse av spørsmål.


Situasjonen for alle selgere er den samme: Vi snakker med kundene for å få de til å kjøpe våre produkter eller tjenester. Dersom kundene selv hadde ønsket å kjøpe, hadde de kontaktet oss. Da er det ordremottak. De aller færreste kan imidlertid leve av ordremottak, ergo har vi selgere. Vurderinger og beslutninger styres av vår individuelle referanseramme, det vil si. vår personlige erfaring og kunnskap. Det vi ikke vet, har vi ingen glede av. Og det er nettopp her selgerne er vår nødvendige og verdifulle ressurs; ved å snakke med kundene gir de kundene ny kunnskap slik at de fatter interesse for det vi tilbyr.

Selgeren må utvide kundens referanseramme for å få salg. Om ikke selgeren klarer det, vil kunden ikke kjøpe. Men for å utvide kundens referanseramme må selgeren først utvide sin egen. I praksis betyr det å stille de riktige spørsmålene til rett tid, der kundens svar gir selgeren nødvendig informasjon. Deretter kan selgeren stille nye spørsmål, men denne gangen spørsmål som er basert på det selgeren nå kjenner til om kundens situasjon, utfordringer, preferanser og ønsker. Disse spørsmålene skal dermed utvide kundens referanseramme, slik at kunden ser hvilke nytteverdier selgerens produkt vil gi.


Basert på denne praktiske tilnærmingen til salgs-samtalen der målet er å få kunden til å ønske seg vårt produkt før selgeren har nevnt det, bør vi forholde oss til to typer spørsmål som vi kobler direkte til selgeropplæringen og treningen. Fordi den speiler den reelle situasjonen:

Informasjonsinnhentingsspørsmål og Påvirkningsspørsmål.


Informasjonsspørsmålene er ofte H- eller K-spørsmålene der selgeren tilegner seg nødvendig kunnskap om kunden.


Påvirkningsspørsmålene er normalt nytteverdibaserte spørsmål ut fra den konkrete responsen kunden har gitt.


Hva inneholder selgeropplæringen og treningen i din bedrift? Hvordan benytter dere spørsmål på en bevisst måte slik at salgssamtalene styres effektivt mot aksept?

Stein Erik Egeberg

Stein er blant Norges mest erfarne innen salgsfaget, med mer enn 30 år som salgstrener, rådgiver og forfatter. Han etablerte Norsk Selgerskole i 1989 og har spesialisert seg på områdene beslutningspsykologi, personprofiler, påvirkning og kommunikasjon. Steins mantra er at selgere må fokusere på «kjøpet» i stedet for sitt salg. Som ingeniør baserer han sin trening av selgere i alle bransjer på faglig grundighet og god struktur,  med effektive modeller og verktøy. Stein er fast spaltist på lette.no



LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 99 363 600

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette