• Stein Erik Egeberg

Selger: Ikke snakk pris, men økonomi

Oppdatert: juli 2

Er du selger? Fokuserer dine kunder på prisen på det du tilbyr? Spør de deg hva det koster, ofte tidlig i en salgssamtale? Hvordan håndterer du slike situasjoner? La oss tenke litt over situasjonen; hvor mye vet kunden egentlig om ditt produkt eller din tjeneste? Mindre enn deg? Endog mye mindre enn deg?



Men det er noe kunden vet like godt som deg, det er verdien av penger. I realiteten vet kunden

faktisk mer enn deg, fordi kunden måler pengeverdi i forhold til sin egen situasjon. Hva er derfor den mest naturlige tingen kunden tar initiativ til å snakke om, eller spørre om? Nettopp: det eneste kunden virkelig har inngående kunnskap om i deres salgssamtale; penger.



Din oppgave er å utvide kundens referanseramme, med andre ord å gi kunden ny kunnskap. For i de aller fleste tilfellene er det ikke prisen som vil bety mest for kunden, det er økonomien knyttet til det du tilbyr. Og økonomi omfatter så mye mer enn kjøpesummen. Det vil ofte være rasjonelle forhold som driftskostnader, reservedeler, service, annenhåndsverdi og levetid, og det kan være emosjonelle forhold som trygghet, komfort og forutsigbarhet.


Du må med andre ord dreie samtalen over fra pris til økonomi.

Og fordi økonomi er og blir viktig, lag gjerne en oppstilling over positive økonomiske konsekvenser av kjøpet på kort og/eller lang sikt.

Samtidig er det viktig å huske på at ingen kjøper egenskapene ved det produkt eller den tjenesten du tilbyr. Kunden kjøper kun individuelt definerte nytteverdier. Når du får kunden til å forstå at du kan innfri disse, har du påvirket i riktig retning.


Og for de aller fleste kunder vil god økonomi være en viktig nytteverdi ved ethvert kjøp.


Stein Erik Egeberg



Stein er blant Norges mest erfarne innen salgsfaget, med mer enn 30 år som salgstrener, rådgiver og forfatter. Han etablerte Norsk Selgerskole i 1989 og har spesialisert seg på områdene beslutningspsykologi, personprofiler, påvirkning og kommunikasjon. Steins mantra er at selgere må fokusere på «kjøpet» i stedet for sitt salg. Som ingeniør baserer han sin trening av selgere i alle bransjer på faglig grundighet og god struktur,  med effektive modeller og verktøy.

Stein er fast spaltist på lette.no

LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 99 363 600

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette