• Stein Erik Egeberg

Hvordan skille selgeren fra servicemedarbeideren når du ansetter?

Oppdatert: juli 2



Har du ansatt noen i en selgerstilling, men resultatene ikke ble som forventet? Har du hatt kandidater som i intervjuet har fremstått som en selger-person, men som etter ansettelsen viste seg ikke å ha evnen til å avslutte kundesamtalene med salg? 


Om du har denne erfaringen, er du ikke alene. Altfor ofte skjer det at det skapes forventninger i intervjuer som senere ikke blir oppfylt. Hvorfor er det så lett å feilvurdere en kandidat, hvordan kan vi se forskjellen på en selger og en servicemedarbeider/kundebehandler?

Norsk Selgerskole deler selgere opp i tre karaktertypiske grupper: 1) Den glade informatør 2) Den som har alt på gang 3) Forretningskvinnen/-mannen. Hver av disse har trekk som du kjenner igjen.





 «Den glade informatør» er både vennlig, sympatisk og liker å snakke med kunder. Kommer gjerne innom kundene for en kaffeprat med medbrakte wienerbrød, har god kunnskap om sine produkter, og gir kundene god informasjon. 


Selgeren som «har alt på gang» har i tillegg til «informatøren» evnen til å avslutte salgssamtalen med å få lov til (!) å sende tilbud. Men etter hvert blir det mange tilbud ute, og mange «har du fått sett på tilbudet»-telefoner. Selgeren holder imidlertid aktiviteten oppe, med nye kundebesøk og nye tilbud. Dessverre blir de fleste resultatløse. 

«Forretningskvinnen/-mannen» er selgeren som både forstår og mestrer at enhver kundesamtale må styres, og at nøkkelen til salg ligger i evnen til å «stille det riktige spørsmålet til rett tid». Dette innebærer blant annet at selgeren har lært seg nytteverdimodeller, hvordan håndtere interessesignal og behovssignal, og ikke minst; at selgeren har en personlighet som tør å be om ordre (jfr. rett tid).


Så tilbake til utfordringen: Hvordan klarer du å skille de tre typene fra hverandre i ansettelsesfasen og intervjuer? Bruker du magefølelsen? Benytter du konkrete verktøy? Har du maler for «case» som kandidaten skal løse? 


Det er behov for både selgere i salgsavdelingen og servicemedarbeidere i kundesenteret. Dagens utvikling fra silo-organisering til en mer team- og ressurspool basert drift vil ikke utslette behovet for at rett person(lighet) må ansettes og utføre de ulike jobbene. Ergo vil det fortsatt være avgjørende at vi velger rett blant alle positive kandidater. Og når det gjelder ansettelse av selgere, vil kandidatene fremstå som både utadvendte, kundeorienterte og «glad i å snakke med kunder».


Hvordan klarer du å skille selgerne fra servicemedarbeiderne?

Stein Erik Egeberg

Stein er blant Norges mest erfarne innen salgsfaget, med mer enn 30 år som salgstrener, rådgiver og forfatter. Han etablerte Norsk Selgerskole i 1989 og har spesialisert seg på områdene beslutningspsykologi, personprofiler, påvirkning og kommunikasjon. Steins mantra er at selgere må fokusere på «kjøpet» i stedet for sitt salg. Som ingeniør baserer han sin trening av selgere i alle bransjer på faglig grundighet og god struktur,  med effektive model

ler og verktøy.

Stein er fast spaltist på lette.no





LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 99 363 600

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette