• Lette

Hvordan bli en god møtebooker og selger?

Nå skal du få vite om de viktigste ferdighetene du må inneha, for å bli en god møtebooker og selger.



Du vil lære om psykologien bak det å møte fremmede, at stemmebruk er essensielt. At vi må ha de rette verdiene og mentale innstilling på plass. Du vil også få vite hvordan du kan etablere god kjemi med en kunde. Dette er en litt annerledes “hvordan bli en god møtebooker og selger” artikkel. Vi skal ikke fortelle om salgsteknikk i tradisjonell forstand, ei heller hvor viktig det er med produktkunnskap, bransjekunnskap og oversikt over konkurrenter. Vi skal ikke snakke om egenskap-fordel-utbytte- analyse, hvordan håndtere innvendinger eller teknikker for “closing” Alt dette har sin plass i en selgers arsenal, men vi skal her behandle temaer som, etter mitt skjønn, er langt viktigere og grunnleggende for å lykkes som en moderne møtebooker og selger.


Du får også 4 tips, som umiddelbart gjør deg til en møtebooker og selger.


Hva er grunnen til at mange har en negativ oppfatning av møtebookere og selgere?



Vi har alle dessverre møtt på dårlige selgere. Å være en god selger, er å kunne salgsfaget. Det finnes de som er flinke i salgsfaget og de som ikke kan nok om salgsfaget, eller ikke praktiserer salgsfaget på en god måte. På samme måte som det finnes flinke og dårlige leger, bilmekanikere, ledere, regnskapsførere, webutviklere og prester.


Her er noen vanlige årsaker til at en selger blir dårlig likt av kunder:

  1. Selgeren har ikke tro på at produktet eller tjenesten faktisk er bra for kunden. Eller har ikke oppfatning om at selskapet man jobber for er seriøst eller profesjonelt og dette skinner igjennom slik at kunden ikke får tillit til det selgeren sier.

  2. Det er tydelig at selgeren er opptatt av egen fortjeneste og sine ambisjoner og ikke kundens beste.

  3. Timingen er dårlig, det du tilbyr er interessant men det passer ikke for å ta stilling til det nå, men selgeren ignorerer dette og holder på kunden allikevel.

  4. Dårlig kjemi, vi liker noen mennesker bedre enn andre. Vi kjøper at de vi liker.


Verdier og mental innstilling

Mange har negative oppfatninger til selgere og vi har nok alle noen dårlige opplevelser med en selger. Hvis vi selv har en negativ holdning til det å være selger, så har vi dårlige forutsetninger for å lykkes som selger. Det vil holde deg igjen, holde deg nede og du vil oppleve en selvoppfyllende profeti: du tror kunden ikke vil snakke med deg, du får rett, fordi din holdning vil medføre at du utfører jobben halvhjertet og dermed ønsker kunden heller ikke å snakke med deg.


Skal du lykkes med salg, eller på noen som helst måte kommunisere og påvirke andre, det være seg som politiker, som endringsleder eller som grunder, så må du ha tro på at kundene eller lytterne faktisk har behov for det du har å komme med.


Still deg selv dette spørsmålet: Har du tro på produktet eller tjenesten du tilbyr? Hva synes du virkelig om det du selger? Løser det problemer for kundene eller gir produktet kunden muligheter for å nå sine målsettinger? Det er klart, at hvis du etter en nøye vurdering kommer til den konklusjonen at det ikke gjør det, da er det ikke lett å være selger. Det er klart, ingen leverandører har det til enhver tid det beste og billigste produktet eller tjenesten. Men, er produktet så godt at det løser problemer eller setter kunden bedre i stand til å nå sine mål, eller på annen måte skaper positivitet? Er selskapet du jobber for profesjonelt og seriøst? Ja, da er det fullt mulig å tro på produktet og å tro på at det å være selger er en vitktig jobb.

Hvorfor trenger vi selgere i det hele tatt?


Selgere er broen mellom en kunde som ikke vet at han burde kjøpe et produkt eller tjeneste, og et firma som har et produkt eller tjeneste som løser kundens problem eller gir kunden en positiv effekt.

Det er klart, hvis kunder har 100% oversikt over alle varer å tjenester som finnes, setter seg nøye inn i alle vilkår og egenskaper ved disse, prioriterer å bruke tid på å ta aktive valg om å bytte til det beste produktet og gjør dette jevnlig (for markedet endrer seg hele tiden), så trenger samfunnet ikke selgere. Kjenner du noen, som faktisk gjør alt dette?


Reptilhjernen vår vurderer om vi liker noen.


Når vi kontakter et annet person, gjør den andre en lynrask scaning av oss.

100.000+ års evolusjon har gitt oss sylskarpe ferdigheter til å evaluere en fremmed. Dette gjøres helt ubevisst og foregår lynrask. Denne ferdigheten har holdt oss i live. Det er en kritisk ferdighet for alle levende vesener å kunne skille en venn fra en fiende. Skille de som er venner, fra de som vil skade oss.

Reptilhjernen også kalt Amygdala er en primitiv følelsesstruktur i hjernen som er følelsesstyrt og reagerer superraskt.


Har du tenkt over noen gang, hvor fort du danner deg en oppfatning om en fremmed? Om du liker eller misliker han, om han vekker vemmelse, frykt. om Du blir skeptisk, eller om du får lyst til å åpne deg. Eller om du blir redd, eller om du vår omsorgsfølelser eller kanskje til og med blir tiltrukket.


Vi evaluerer:

  • Hva du sier (ordene)

  • Hvordan du sier det (stemmebruk)

  • Hvordan du ser ut når du sier det (mimikk, kroppsspråk, klær, hvem du er med og andre effekter)

  • Kontekst (sted, arena, med mer)

Videre stilles spørsmål, som ikke uttales:

  • Hvem er du?

  • Hva vil du?

  • Kan jeg stole på deg?

  • Utgjør du en trussel?

  • Liker jeg deg?

  • Har du noe jeg vil ha?

  • Er dette viktig nå?

  • Forstår du meg?


Basert på svarene vi får, konkluderer vi:

Er du en venn eller fiende?

Skal jeg: Flykte, kjempe eller alliere meg med deg


Vår jobb blir å sørge for at konklusjonen den andre kommer frem til er:

Du er en venn.

Jeg stoler på deg.

Du forstår meg.

Du har noe jeg vil ha.

Dette er viktig å ta stilling til akkurat nå.


Hvis vi ikke lykkes med dette, vil en av følgende skje:

Vi blir avvist kontant.

Den andre lytter, men tror ikke på oss.

Den andre lytter, men vi får ikke til det vi ønsker.

Den andre later som den er vår venn, men vi oppnår ikke det vi ønsker.


Alt dette foregår i løpet av noen få sekunder. Vi må derfor ha en godt gjennomtenkt plan, når vi tar kontakt med ukjente, slik at vi optimaliserer våre muligheter.


4 tips, som umiddelbart gjør deg til en god møtebooker og selger



1 Du må ha tro på produktet og tjenesten du selger. Still deg spørsmålene nevnt over. Hvis du kommer frem til at du ikke har tro på produktet/tjenesten eller firmaet du jobber for. Så vil jobben din bli veldig vanskelig. Da kan du enten snakke med andre, kollegaer eller andre som kjenner firmaet, og høre deres perspektiv. Kanskje du endrer mening, kanskje de belyser saken fra en annen vinkel og du blir overbevist. Alternativt, så er det jo en mulighet å bytte jobb og arbeide for et selskap du har tro på


2. Du må sette kunden først. Det høres selvfølgelig ut, men det er dessverre mange selgere som kommer fra et perspektiv der det er tydelig at selgeren er mer opptatt av seg selv og sitt. Hvordan gjøre dette i praksis: Du må på en genuin måte avdekke hvilke problemer eller ambisjoner kunden har og på en ærlig måte vurdere om dine produkter og tjenester enten løser et problem eller bidrar til å oppfylle kundens ambisjoner. Hvis svaret på dette er nei, så skal du ikke forsøke å selge noe til denne kunden. Det er ikke dermed sagt at du aldri skal kontakte kunden igjen, for behov og ambisjoner kan endre seg over tid, men for denne gang må du la kunden gå. Å sette kunden først, betyr også at du skal prate mindre og lytte mer. Ikke dra avgårde på en salgssamtale, som ikke er tilpasset kunden fordi du ikke har avdekket det som står nevnt over. Vi har alle hatt den selgeren på telefonen, som prater som en foss slik at det ikke er mulig å få inn et ord.

3. Du må ha god timing. Når du snakker med en kunde på telefon, lytt da nøye. Er kunden stresset, er det mye støy i bakgrunnen: er han på et kjøpesenter, kafe, eller høres det ut som kunden er hjemme hos familien? Hvordan åpner kunden samtalen, er han brysk, kort, avvisende? Det kan hende du har ringt kunden på et dårlig tidspunkt. Vær ydmyk, forhør deg med kunden: passer det dårlig nå, skal jeg ringe på et annet tidspunkt? Det kan hende kunden er interessert i hva du tilbyr, men ikke nå. Det passer ikke. Respekter dette, avslutt samtalen på en høflig måte og kontakt kunden på et senere tidspunkt. Gjør du IKKE dette, men fortsetter samtalen ufortrødent, så risikerer du å få en fiende som aldri ønsker å kjøpe noe av deg.

4. Du må etablere god kjemi. Uttrykket “vi kjøper av de vi liker” finnes av en grunn. Så, hvordan skal vi klare å få en ukjent til å like oss umiddelbart? Her har du noen tips:

  1. Sjekk hvordan du fremstår: Hvis du møter kunden fysisk:Ser jeg ren og pen ut, eller har jeg morrasveis, kaffe flekker på skjorta og dårlig ånde? Når det gjelder antrekk, så er det alltid lurt å speile kunden. Går kunden i med dress, eller dongeri og skjorte eller helt casual? Det er aldri en god ide å være mer formelt kledd enn kunden heller. Så dersom dine kunder er verksmestere i arbeidsklær, så ikke dukk opp i dress.

  2. Husk lære-reglene for god kommunikasjon: lytt nøye og vis at du lytter ved å nikke, bruke ansiktsuttrykk og å lage lyder/ord som viser at du følger med.Vær høflig og ydmyk. Ikke bruk fremmedord eller fagutrykk, som ikke er naturlig for kunden å kjenne til. Snakk tydelig og sakte. Vær positiv og ikke vær kritisk.

  3. Finn noe dere har til felles: det er en grunn til at man snakker mye om været. Det er noe man har til felles. Noe til felles kan være en situasjon begge befinner seg i, noe begge har opplevd. En felles interesse, en felles bekjent, en felles utfordring eller bekymring.

  4. Vær empatisk: vis at du bryr deg om kunden. At du forstår hennes situasjon. Uttrykk følelser, på en naturlig måte.

  5. Speil kundens manerer og snakkemåte, på en naturlig måte. Du skal ikke være skuespiller. Men hvis kunden snakker veldig sent, så forsøk å tilpasse din talemåte tilsvarende. Hvis en kunde bruker mye gestikulering, så kan du også med fordel bruke armene mye. Hvis en kunde sitter bakoverlent med armene bak hodet, så kan du gjøre tilsvarende. Det må selvsagt gjøres sublimt, og ikke fremstå som en komedie.




Vi har snakket om psykologien bak det å treffe fremmede. Hvor mye stemmebruk betyr for hvordan du blir oppfattet. Husk at din mentale innstilling og verdier har alt å si for å bygge tillit og troverdighet.


Og, ikke glem å sette kunden først. Husker du på alt dette, så har du veldig gode forutsetninger for å bli en av de beste møtebookerne og selgerne der ute.



Nedenfor får du et bonustips.









Bonustips:


Din stemmebruk påvirker hvordan du blir oppfatett.


En stemme er ikke en stemme. Det er forskjell på Morgan Freeman, med sine legendariske roller som voice-over og Ray Romano, i alle elsker Raymond. Den ene personen fremstår med autoritet, selvsikkerhet, lytteverdig, og har gjennomslagskraft. Den andre som barnslig, nesten komisk, usikker og naiv.


Hvordan stemmen høres ut, påvirker vår vurdering av den andre personen. Denne vurderingen gjør vi ubevisst, mange titalls ganger om dagen, hver gang vi kommuniserer med andre. Heldigvis trenger vi ikke tenke over det en gang, det går av seg selv.


Hvorfor gjør vår hjerne denne vurderingen?

Det handler igjen, om overlevelsesinstinkter. Er dette en person som vil meg godt, eller vondt? Kan jeg stole på vedkommende? Bør jeg frykte vedkommende?

Våre ører er fra barnsben av, fin-innstilt til å kunne oppfatte de minste nyanser i våres foreldres og andre voksnes stemmer:


Stemmen, i oppdragelses-sammenheng brukes til blant annet:

  • Å korrigere atferd (nei, ikke putt fingrene i stikkontakten. Med en dyp, og høyere enn vanlig stemme)

  • Å rose ( så flink du er! sagt i et høy, skingrende stemmeleie)

  • Å trøste ( dakar liten, kom å sitt på fanget du. I en myk og lav stemme)

  • Å irettesette (stans med å slå broren din! Sagt med autoritet og volum)

  • Også videre

Dette er altså viktige kommunikasjonsferdigheter, som vi lærer når vi er små og som vi tar med oss inn i arbeidslivet.


Målsetting, med effektiv stemmebruk:

Så, hvordan kan vi bevisst trene og tilpasse vår stemmebruk for å oppnå vår målsetting, som er:

  • Vi er troverdige (tillit)

  • Vi er verdt å lytte til (viktige)

  • Vi er lett å like (likandes)

  • Vi vinne vennskapet (vennskapelige

Faktorer som påvirker hvordan vi oppfatter en stemme:

  • Volum: høyt og lavt

  • Hastighet

  • Rytme

  • Pitch (lys og mørk)

  • Klarhet (raspete eller klar)

  • Skjelving

  • Artikulasjon (mumling eller tydelig: Artikulasjon er det å bruke taleorganene (som lepper, tunge og gane) til å uttale språklyder ved å variere innsnevringen i talekanalen. Stedet for innsnevringen kalles artikulasjonsstedet. Det kan varieres på en rekke måter. For eksempel har p, b og m innsnevring ved leppene, mens k, g og ng har innsnevring mellom baktungen og ganen. Kilde: Store Norske leksikon)

  • Diksjon

  • Følelse: Trist, blid, alvorlig, seriøs, morsom osv.


Så når vi kontakter en potensiell kunde, så husk på alt dette. Tren på det, øv deg foran speilet. Ta opp dine egne salgssamtaler og lytt. Sitt gjerne med denne artikkelen foran deg og evaluere deg selv opp mot punktene i teksten over. Få også gjerne en kollega, venn eller leder til å lytte på deg og gi deg tilbakemelding på hvordan hun eller han oppfatter din stemme. Det kan være vanskelig å selv vurdere hvordan andre oppfatter en.

Artikkelen er skrevet av ansatte i Lette.

Alt materiell er beskyttet av opphavsrett og kan ikke brukes uten forutgående samtykke.