• Stein Erik Egeberg

Bør selgere ta "kjøpskurs" og ikke "salgskurs"?

Oppdatert: juli 2



For mer enn 30 år siden etablerte jeg Norsk Selgerskoles landsomfattende virksomhet. En medvirkende årsak var at ingen salgskurs kunne lære meg hvorfor kundene ikke kastet seg over de nye og revolusjonerende elektroniske automatiseringsproduktene jeg tilbød. I stedet fortsatte bedriftene å benytte elektromekaniske produkter. Ingen fortalte meg hvorfor. Som ingeniør kunne jeg ikke slå meg til ro med ikke å vite svaret på gåten.


Produktsjefene fortsatte bare med å lære bort "salgsargumenter", og de var naturligvis mange. De store industribedriftene så vel som alle mindre produksjonsvirksomheter kunne bytte ut sitt store og kostbare reservedelslager som på den tiden måtte ha alle mulige typer styringsreleer: Det var behov for ulike releer med spesifikk spenning, både veksel og like, med forskjellig spenningsnivå fra 12 til 240 volt, med varierte funksjoner som forsinket inn, ut og puls, og med funksjonstider fra tiendels sekund til flere timer. Alle disse ulike produktene kunne erstattes med én eneste elektronisk liten "multi-boks" som klarte samtlige funksjoner. Og denne fantastiske muligheten kunne kundene få uten at prisen var særlig høyere enn hver av de elektromekaniske releene som kundene benyttet! Produktene jeg tilbød revolusjonerte både innkjøp, drift, lagerhold og kostnader. Jeg og mine kolleger var overbevist om at vi hadde tidenes beste salgsargumenter. Så; hvorfor i all verden uteble kjøpsordrene?


I og med at ingen salgskurs eller litteratur oppklarte mysteriet, var det bare en ting å gjøre; jeg måtte tenke... gruble... fundere og tenke videre... Omsider fant jeg svaret på gåten. Og det var dette svaret som fikk meg til å etablere Norsk Selgerskole og skape identiteten til Faget Salg. Den landsdekkende virksomheten til Norsk Selgerskole tok utgangspunkt i at for en selger må SALGET være mindre interessant enn KJØPET. Rett og slett fordi dersom ingen ønsker å kjøpe, har vi selgere små muligheter til å oppnå salg.


Salgskurs, selgerutvikling og trening av selgere må fokusere på KJØPET. Det betyr at vi må fokusere på hvordan vi mennesker tar våre beslutninger, hvilke to «krefter» som styrer beslutningen og hvordan vår individuelle referanseramme (summen av vår erfaring og vår kunnskap) påvirker alle våre valg. Vi må utvikle vår evne til å påvirke slik at andre (kundene) tar en beslutning som de IKKE hadde tenkt å ta. (Dersom de allerede hadde tenkt å kjøpe hadde det jo ikke vært behov for oss. Da kunne bedriften levd av ordremottak.)



Stein Erik Egeberg


Stein er blant Norges mest erfarne innen salgsfaget, med mer enn 30 år som salgstrener, rådgiver og forfatter. Han etablerte Norsk Selgerskole i 1989 og har spesialisert seg på områdene beslutningspsykologi, personprofiler, påvirkning og kommunikasjon. Steins mantra er at selgere må fokusere på «kjøpet» i stedet for sitt salg. Som ingeniør baserer han sin trening av selgere i alle bransjer på faglig grundighet og god struktur,  med effektive modeller og verktøy.

Stein er fast spaltist på lette.no

LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 96 00 45 00

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette