• Stein Erik Egeberg

Aldri mer innvendinger

Oppdatert: juli 2

Oppfatter du begrepet «innvendinger» som noe positivt eller negativt? Ord er ladet, og følelsen som ord gir, styrer dine tanker og deretter handling. Hvorfor benyttes da begrepet «innvending» i faget salg og i selgeropplæring og -trening?


Synonymer til innvending er nei, stopp, innsigelse, klage, opposisjon, protest, gjenmæle, boikott og mange flere. Og helt naturlig; det medfører følelsen av mostand. Hvilket fører til at du kommer på defensiven og søker etter relevante argumenter. Når innvendingen gjelder pris, ikke behov eller at kunden er fornøyd med nåværende situasjon, vil denne mostanden kunne lamme din videre optimisme. For innvendinger viser vel at kunden ikke er interessert, eller?


La oss se på situasjonen med nye øyne. For det kunden faktisk gir uttrykk for er at på dette tidspunktet i samtalen har ikke kunden sett relevante nytteverdier ved ditt tilbud. 


Men det betyr jo ikke at kunden ikke vil kunne se nytteverdiene, dersom kundens referanseramme utvides.

Du bør derfor se kundens utsagn som et signal om at kunden har behov for mer kunnskap og større innsikt i de relevante nytteverdiene som ditt produkt eller tjeneste kan gi. For det er nettopp slik vår menneskehjerne fungerer; når vi får tilført ny kunnskap eller ny erfaring kan vi umiddelbart endre vår oppfatning og ta helt nye valg og beslutninger. (Dette opplever du selv hver dag – og på alle områder i livet!) Med andre ord; du skal ikke få flere innvendinger – det kunden forteller deg er «for å kjøpe har jeg behov for økt forståelse for det du tilbyr meg».

Det er således et Behovssignal kunden gir deg.



Tenk etter, når du selv er i kjøpers posisjon; «det du ikke vet, har du ikke noe godt av»… dvs. ingen mulighet for å anvende i din beslutning. Men i det øyeblikk du blir tilført ny kunnskap, da vil du kunne velge det alternativet du ikke hadde tenkt deg.

Ergo; la oss fjerne det uheldige og ukorrekte begrepet «innvending». Både som en viktig del av pedagogikken i salgsfaget og som en del av den praktiske selgerutviklingen bør vi legge begrepet bak oss. Behovssignal er positivt.


Gled deg til du møter kundens behovssignal, og får vite konkret på hvilket område du må utvide kundens referanseramme.

Det er nettopp da du kan vise at du er en dyktig selger som evner å stille det riktige spørsmålet til rett tid basert på de nytteverdiene du tilbyr.


Verden er i utvikling, dette gjelder også i salg. Vi bør også fjerne «kjøpssignal»; at kunden stiller et spørsmål er rett og slett et Interessesignal, du må ikke bli forledet til å tenke at det viser kjøpsinteresse.


Les mer om kjøpesignaler i denne artikkelen.

Stein Erik Egeberg


Stein er blant Norges mest erfarne innen salgsfaget, med mer enn 30 år som salgstrener, rådgiver og forfatter. Han etablerte Norsk Selgerskole i 1989 og har spesialisert seg på områdene beslutningspsykologi, personprofiler, påvirkning og kommunikasjon. Steins mantra er at selgere må fokusere på «kjøpet» i stedet for sitt salg. Som ingeniør baserer han sin trening av selgere i alle bransjer på faglig grundighet og god struktur,  med effektive modeller og verktøy.

Stein er fast spaltist på lette.no



LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 96 00 45 00

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette