• Béatrice Henriksen

10 tips for å lykkes med markedsføring B2B

Oppdatert: juli 2

Den typiske B2B innkjøperen har utviklet seg betydelig de siste 10 årene; han er nå mer myndiggjort enn noen gang før. Internett lar ham finne en enorm mengde informasjon, lære og sammenligne. Mer informert, mer utdannet og mer krevende. Dermed har potensielle kunder også blitt vanskeligere å skaffe.


Om du selger sikkerhetstjenester, programvareløsninger eller medisinsk utstyr, gjelder de samme prinsippene for markedsføring som markedsføring direkte til forbrukermarkedet. Beslutningen om å investere blir tatt av enkeltpersoner og ikke av et abstrakt system eller en maskin.


Bli en verdig samtalepartner og forbedre din gjennomslagskraft ved å følge disse 10 verdifulle tipsene.



Invester i innholdsmarkedsføring

En av misforståelsene rundt innholdsmarkedsføring er at det gjelder bare selger B2C (privatkunder). Tvert imot: kjøpe-syklusen i B2B er mye lengre enn i B2C, og fagpersoner søker mye informasjon før de tar en beslutning.


Å velge en leverandør krever noen ganger samarbeid fra flere beslutningstakere. De må alle bli informert før de tar en beslutning, og hver av dem vil ha ulik motivasjon og innvendinger. Du bør utdanne disse potensielle beslutningstakerne. Det innebærer nødvendigvis produksjon av innhold med høy verdi, som: artikler, casestudier, infografikk, markedsanalyser, etc.


Sørg for at du er autentisk, åpenhet. Investerer i planlegging, undersøkelser og utforming av innholdet ditt for å gi en best mulig opplevelse.


Innhold av høy kvalitet generere trafikk og potensielle kunder i flere måneder eller til og med år. Innhold med lav kvalitet kan levere synlighet til flere nisjemarkeder, men spør deg selv: overbeviser det publikum om at vi er best på det dere gjør?


Skriv dyptgående artikler

Google og andre søkemotorer oppdaterer sine algoritmer kontinuerlig, noe som gjør at det å spamme nøkkelord blir en veldig ineffektiv måte å optimalisere synlighet.

Søkemotorene kan sjekke om innholdet ditt samsvarer med intensjonen til brukerne.

En studie analyserte en million av Googles søkeresultater og oppdaget at lengre, mer dyptgående innhold som fokuserer på et enkelt emne, gjør det vesentlig bedre enn resten, og at nettsteder som lander på forsiden av søkeresultatene hadde et gjennomsnittlig 1890 antall ord.


Upcycle ditt innhold

Som vi nettopp beskrev; innhold av høy kvalitet vil generere potensielle kunder i lang tid, men som det meste av innholdet på nettet, vil det ofte bli delt og raskt glemt. Upcycling er en måte å gjenbruke tidligere publisert informasjon for å virkelig øke synligheten og forlenge holdbarheten.


Her er noen eksempler på hvordan du kan utvide et innlegg du la på bloggen din for noen måneder siden:

  • Re-publisere artikkelen på LinkedIn-siden din

  • Bygg en infographic for mer visuelt orienterte lesere

  • Oppsummer artikkelen i en video og legg den ut på YouTube

  • Selg innholdet til publikasjoner

  • Utvid den til en "white book"


Bygg engasjement

Uansett hvor godt innholdet ditt er, er du fortsatt bare en stemme i et hav av av nettsider og innlegg. Så gjør det enkelt å holde kontakten og samhandle med innholdet ditt.


Her er noen tips om hvordan du oppnår dette:

  • Forsikre deg om at dine sosiale medier linker er enkle å finne, slik at folk kan like, følge og dele innholdet ditt

  • Be følgere og fornøyde kunder om å dele innholdet

  • Lag en enkel e-post påmelding for nyhetsbrev eller distribusjon av blogginnlegg

  • Link RSS-feeden din


Analyser resultatene

Hvordan vet du om innholdet ditt er egnet, om du fokuserer aktiviteten din på de rette sosiale medier, eller om teksten din tiltrekker kunder? Bruk analyse.


Uansett hvilken type markedsføring du bruker, er det essensielt å vurdere effekten av tiltakene,, studere mønstrene og resultater over tid for å kontinuerlig optimalisere B2B markedsføringen din.


Se på dataene for annonsering på sosiale medier, så finner du de effektive kommunikasjonskanalene, hva slags innhold som driver trafikk til siden din, og hvilke innlegg som får mest engasjement og når på døgnet du bør poste. All denne dataen lar deg forbedre hver dag til øke rekkevidden og generer flere potensielle kunder.


Gi liv til dine tekniske data

Hvem har ikke sett den nå legendariske Volvo Trucks 'The Epic Split' -videoen? Med den uslåelige Jean-Claude Van Damme som gjør en bred sidesplitning mellom to lastebiler som rygger?


Videoen er publisert i 2013 og har utrolige 96 millioner visninger (per januar 2019), og den genererer fremdeles utrolig mange inntrykk.


La oss se på den, for moro skyld:

Utover den virale buzzen forårsaket av skuespillerens fysiske prestasjoner, må vi forstå den enorme effekten av denne videoen når det gjelder B2B-markedsføring.


Husk at målgruppen til Volvo Trucks er selskaper som behøver lastebiler. Denne videoen forteller en historien; Der allmennheten bare ser menneskelig dyktighet, ser lastebilsjåfører bevis på en fantastisk kjørepresisjon, selv når du rygger.


Denne annonsen var veldig effektivt: etter utgivelsen, spurte Volvo 2.200 kommersielle lastebiler. Halvparten av dem som så videoen, sa at det var mer sannsynlig at de valgte Volvo ved neste kjøp. En tredjedel hadde allerede besøkt Volvos nettsted eller kontaktet en forhandler etter å ha sett videoen.


For å konkludere; finn en måte å fortelle en historie med dine tekniske data, så er det mer sannsynlig at du overbeviser målgruppen din.


Ikke fokuser på egenreklame

Hva tenker din leser på når han ikke tenker på firmaet ditt?


Mange B2B-artikler har en tendens til å fokusere bare på det smale skjæringspunktet mellom kjøperens problem og merkevarens løsning. Dette fungerer godt til innhold nederst i salgstrakten; Når kunden allerede er motivert for handling.


Men hva gjør du for å hjelpe leseren din i sin hverdag ? Hva kan du fortelle ham som kan hjelpe ham å lykkes i sin egen virksomhet?


Personen du selger til har åpenbart profesjonelle behov som går langt utover de produkter og tjenester du leverer. Finn en måte å hjelpe dem med disse. Dette er det lille ekstra som kan utgjøre en forskjell når innkjøpere vurderer å ta beslutningen om å satse i deg, eller ikke.

Og vi sa hjelpe, ikke sant? Ikke bestikke.


La oss bruke HubSpot, som eksempel. De utvikler og selger utelukkende B2B-programvare for inbound marketing og salg. Ikke lett å kommunisere rundt dette, tror du?

På bloggen deres er det selvfølgelig mange tips om digital markedsføring, men også innlegg om lederteknikker, psykologi, tidsstyring og mer. Kort sagt, løsninger rettet mot å svare på de daglige bekymringene til deres profesjonelle kunder.


Hold arrangementer og events

For deg som markedsfører B2B er live-arrangementer en av de mest effektive og kvalitative måtene å generere potensielle kunder. De gode nyhetene er at det også lar deg personlig og møte dine potensielle kunder ansikt til ansikt. Event-marketing, eller arrangement om du vil, skaper naturlige møter mellom deg og dine potensielle eller eksisterende kunder. Resultatet er verdifulle relasjoner, leadsgenerering, kundebevaring og merkevarebygging.


B2B eventmarkedsføring er viktig fordi beslutningstakere ofte kan vanskelig å nå gjennom til i digitale kanaler. B2B-arrangementer tilbyr en unik setting som samler dem på samme sted: en gullgruve for deg.


Her er noen statistikker for eventmarkedsføring:


"95% av markedsførerne er enige om at live-eventer gir deltakerne en verdifull mulighet til å danne personlige forbindelser i en stadig mer digital verden." (Endless Events, 2018)


Be om kundereferanser

Å be om kundereferanser kan føles vanskelig for de mange.


Hva har kunden igjen for å gjøre det, kan du spørre. Mer enn du kanskje tror.

Her er noen grunner til at de ønsker å være referanse for din bedrift:

  • De får utvide sitt eget nettverket og møte interessante mennesker med tanke på egen virksomhet.

  • De får muligheten til å markedsføre seg selv dele sine opplevelser med din bedrift eller produkter.

  • Hvis de virkelig liker dine produkter og ditt selskap, så ønsker de kanskje bare at du skal lykkes og vil hjelpe til.

Som Dale Carnegie sa; 91% av klientene klare til å gi en referanse mens bare 11% av leverandører noensinne ber om en.


Så vær modig. Du har mye mange flere potensielle referansekunder enn du tror, ​​og det er ingenting som er kraftigere enn en heiagjeng av som er på din side og bidrar til å markedsføre bedriften din.


Omfavn kontobasert markedsføring

(Account-Based Marketing: ABM)


Hvorfor bør du fokusere markedsføringsressursene og salgsstyrken dine på en gruppe kunder valgt med en ABM-strategi? Markeds- og salgsteamet selekterer en nøye utvalgt målgruppe og retter sterkt personalisert markedsføring mot denne.


I stedet for å gå bredt ut og adressere et marked som består av hundrevis og hundrevis av potensielle kunder, men blant dem er noen mer "viktige" for bedriften din enn andre. Identifiser disse og behandle hver konto individuelt. Eksempelvis ved å sende dem personlige meldinger basert på deres spesifikke attributter og behov, det er ingen tvil om at en slik kampanje vil være mer effektiv enn med en mer generell tilnærming.


Sist, men ikke minst, sammenlignet med andre markedsføringsinitiativer, forskning fra ITSMA viser at ABM gir høyere avkastning på investeringen enn enhver annen B2B markedsføringsstrategi eller taktikk.



LENKER
PRAT MED OSS

hei@lette.no

 

+47 99 363 600

 

Besøksadresse Oslo:

Bogstadveien 27b

0335 Oslo

Besøksadresse Porsgrunn:

Østvedthagen 8

3943 porsgrunn

FØLG OSS
  • White LinkedIn Icon

Copyright © 2020 Lette